Resposta rápida
O ACOS máximo que um produto aguenta é a sua margem de contribuição em percentual da receita: se sobram 18% depois de custo, comissão, frete e imposto, gastar mais de 18% em anúncio é vender no prejuízo. Trabalhe com um ACOS alvo de cerca de 60% desse equilíbrio e avalie produto por produto, nunca a média da conta.
Toda campanha de Mercado Livre Ads aumenta o faturamento. Isso não é mérito: é o que qualquer verba comprando clique faz. A pergunta que decide se a campanha presta é outra: quanto do lucro ela levou embora para produzir esse faturamento.
O painel mostra impressões, cliques e vendas atribuídas. Não mostra o número que importa: o teto de gasto em anúncio que o seu produto aguenta antes de você estar pagando para vender. Esse teto sai da sua margem, não do relatório da plataforma.
Antes de continuar
Isso acontece na sua operação?
- Avalio a campanha pelo faturamento, não pela margem
- Uso uma campanha só para o catálogo inteiro
- Não sei o ACOS de equilíbrio dos meus produtos
- Mexo em lance e preço na mesma semana
Marque o que se aplica. Em menos de um minuto você vê se a campanha está comprando venda ou margem.
{n} de {total}: vale revisar. Algum produto pode estar queimando verba atrás da média. A tabela abaixo mostra o limite.
{n} de {total}: a campanha provavelmente está comprando margem. Faça a conta dos produtos principais e, se quiser, revisamos com você.
Por que os manuais ensinam a ligar e ninguém ensina a parar
Quem pesquisa “mercado livre ads” encontra quase só material da própria plataforma: a página do Mercado Ads, a academy, a Central de Vendedores. Todos ensinam onde clicar, como ativar e qual objetivo escolher. É natural: quem vende o espaço publicitário não tem incentivo em ensinar quando desligar a campanha.
O resultado é que o vendedor aprende a ligar e não aprende a avaliar. Ele sobe a campanha, vê venda entrando e conclui que funcionou. Três meses depois o faturamento subiu e o dinheiro em caixa não.
O ACOS de equilíbrio: o número que você precisa antes de subir campanha
ACOS é o gasto em anúncio dividido pela receita que aquele anúncio gerou. Se você gastou R$ 200 e vendeu R$ 2.000, o seu ACOS é 10%. Esse número sozinho não é bom nem ruim: ele só significa algo comparado ao seu ACOS de equilíbrio, que é a sua margem de contribuição em percentual da receita.
Se de cada R$ 100 vendidos sobram R$ 18 depois de custo do produto, comissão, frete que você bancou e imposto, gastar R$ 18 em anúncio para fazer essa venda deixa você exatamente no zero. O seu ACOS de equilíbrio é 18%. Acima disso você paga para vender.
Como montar a sua própria tabela
Pegue um pedido real, não uma média. Do valor recebido, subtraia o custo do produto, a comissão do extrato, o frete que saiu do seu bolso, o imposto e a taxa fixa, se houver. O que sobra, dividido pelo valor do pedido, é a sua margem de contribuição. Repita para os três ou quatro produtos que mais faturam: a variação entre eles é o motivo de campanha única para o catálogo inteiro perder dinheiro.
| Margem de contribuição | ACOS de equilíbrio | ACOS alvo (60%) | Na prática |
|---|---|---|---|
| 8% | 8% | cerca de 5% | A margem não sustenta anúncio. Corrija preço ou custo antes |
| 15% | 15% | 9% | Dá para anunciar com lance controlado e produto que converte bem |
| 25% | 25% | 15% | Faixa confortável: a campanha escala sem drama |
| 40% | 40% | 24% | Dá para comprar posição de forma agressiva |
Por que 60% e não 100%? Porque rodar no equilíbrio é trabalhar de graça. Os 40% restantes são o seu lucro e a folga para erro de atribuição, que existe em qualquer plataforma. Para chegar ao valor líquido de um pedido sem planilha, use a calculadora de tarifas do Mercado Livre.
ACOS de 10% não é bom nem ruim. Ele só significa algo comparado à sua margem.
Três coisas que distorcem o ACOS
A venda que ia acontecer de qualquer jeito
Se o anúncio já estava bem posicionado no orgânico, parte das vendas atribuídas à campanha aconteceria sem ela. O sintoma é ACOS excelente em produto que já era campeão antes da verba. Para testar, pause a campanha desse produto por duas semanas e compare a venda total, não a atribuída.
O frete que você esqueceu de subtrair
Margem calculada sem o frete subsidiado é a distorção mais comum e a mais cara: ela infla o ACOS de equilíbrio e autoriza um lance que a operação não sustenta. Vale ainda mais atenção se você opera com o Full, onde o custo muda com o giro.
Devolução e cancelamento
O clique foi pago, a venda entrou no relatório e o produto voltou. Em categorias com devolução alta, o ACOS do painel é otimista, porque mede receita bruta e a devolução acontece depois. Nesses casos, trabalhe com o ACOS alvo mais apertado.
ACOS alto com muitos cliques e pouca venda quase nunca é problema de campanha. Costuma ser preço fora da faixa, foto ruim, ficha incompleta ou prazo pior que o do concorrente. Desligar a campanha esconde o sintoma e mantém o problema.
A rotina semanal: o que olhar e o que fazer
Campanha de marketplace não é para mexer todo dia: poucos dias em volume baixo não dizem nada. Uma vez por semana, nesta ordem:
- Compare o ACOS realizado com o ACOS alvo, produto por produto A média da conta esconde o produto que queima verba atrás do que vai bem.
- Separe os produtos em três grupos Abaixo do alvo, aumente a exposição. Entre o alvo e o equilíbrio, mantenha. Acima do equilíbrio, reduza ou desligue.
- Antes de desligar, confira a página do produto Preço, foto, ficha e prazo explicam a maioria dos ACOS altos.
- Ajuste um fator por vez Mudou lance e preço na mesma semana, perdeu a leitura.
- Registre o que mudou e a data Sem histórico, você repete o mesmo teste a cada trimestre.
O que anunciar e o que não anunciar
Verba em marketplace rende mais empurrando o que já tem tração do que tentando ressuscitar o que não vende. Priorize produto com margem acima de 20%, histórico de conversão razoável e estoque para sustentar o aumento de venda: anunciar e acabar o estoque é a forma mais rápida de perder a posição que você pagou para conquistar.
Vale anunciar
- Margem de contribuição acima de 20%
- Produto que já converte no orgânico
- Estoque suficiente para o aumento de venda
Corrija antes de anunciar
- Margem que não passa de 8% a 10%
- Página com foto, ficha ou preço fora do mercado
- Estoque curto ou reposição incerta
Na prática da EAB
Sua campanha está comprando venda ou comprando margem?
Na gestão de tráfego, olhamos a campanha pela margem de cada produto, não pelo faturamento. Definimos o ACOS alvo de cada um, separamos a verba e acompanhamos a rotina semanal com você.
Resumo
- O ACOS de equilíbrio é igual à margem de contribuição em percentual da receita.
- Trabalhe com um ACOS alvo em torno de 60% do equilíbrio.
- Venda orgânica atribuída, frete esquecido e devolução distorcem o ACOS.
- Avalie produto por produto, uma vez por semana, um ajuste por vez.
Conta e método verificados em setembro de 2026. Este artigo não reproduz percentuais de comissão, valores de orçamento nem tipos de campanha porque a plataforma revisa essas regras com frequência: confirme sempre no seu painel e no extrato da conta antes de decidir o lance.
Perguntas frequentes sobre Mercado Livre Ads
É o gasto em anúncio dividido pela receita que o anúncio gerou. Se você gastou R$ 200 e vendeu R$ 2.000, o ACOS é 10%.
Depende da margem do produto. O ACOS de equilíbrio é igual à margem de contribuição; um alvo seguro fica em cerca de 60% desse valor.
Pegue um pedido real e subtraia custo do produto, comissão, frete e imposto. O que sobra, dividido pelo valor do pedido, é a margem de contribuição e também o ACOS de equilíbrio.
Porque o ACOS está acima da margem do produto, ou porque a campanha está sendo creditada por vendas que viriam do orgânico. Compare a venda total com a campanha pausada.
Uma vez por semana, um fator por vez. Ajuste diário reage a ruído, não a resultado.